Q&A Webinar Gestión y Calidad de Datos

Como siempre decimos, fue un placer compartir con vosotros el seminario web que hicimos sobre la calidad de datos que llevamos a cabo con la colaboración de DemandMetrics. En este post resumiremos el contenido del que hablamos y también como os prometimos, contestaremos a las preguntas que nos hicisteis y no tuvimos tiempo de responder. ¡Vamos a ello!

  • Validity, a través de diferentes estudios y de los más de 20 años que llevamos trabajando en la calidad de datos y en la confianza que estos representan para las empresas, ha creído conveniente hacer este estudio que hemos presentado con el objetivo de mostrar el poder que existe en los datos para hacer crecer el negocio y crear beneficios mutuos entre las empresas y sus clientes.
  • El estudio se basó en diferentes preguntas dirigidas a ejecutivos de corporaciones en diferentes verticales. Los resultados de las respuestas mostraron un claro denominador común, y es el hecho que a través de datos de mejor calidad se tomaban mejores decisiones. Esta respuesta fue la que dieron el 67% de los encuestados. Cada una de las siguientes respuestas con un 44% respectivamente fueron, mayor éxito del equipo de ventas, mejor rendimiento de las campañas de marketing y el hecho de alcanzar mejor ROI para los programas de marketing.
  • Llegamos a la conclusión después de analizar los resultados que dentro de los encuestados había un ocho por ciento de ejecutivos y empresas que consideraban sus datos de confianza alta o muy alta. Denominamos a este selecto grupo como el grupo Elite 8; el 8% que dieron a sus datos este nivel ven como esta confianza en sus datos proporcionaba pronósticos mas precisos, generaban mayor satisfacción en el proceso de conversión del cliente y sin ser coincidencia, llevaban a cabo estas tres prácticas en cuanto a la admiración de sus datos:
    • El liderazgo es completamente consciente de la importancia de la calidad de datos y lo convierte en prioritario
    • La gestión de los datos es continua y resulta altamente efectiva
    • La responsabilidad de la gestión recae a tiempo completo en un equipo multifuncional

Ahora ¡vamos a las preguntas!

Pregunta: Pensando en el día a día del equipo comercial surgen muchas demandas que requieren un tiempo de respuesta rápido así que a veces informaciones no son insertadas en el CRM y se hacen controles paralelos en Excel. La pregunta es, ¿cómo podemos evitar que estas demandas específicas creen controles paralelos en Excel? ¿Cómo podemos convencer al propietario de la información de que debemos ser pacientes para cambiar el CRM para que tengamos la información correcta y fácilmente disponible?

Respuesta: Esto és algo bastante común. Mucha gente prefiere crear sus propios repositorios de datos, como un Excel con las informaciones que la persona necesita, por creer ser difícil o aburrido ingresar informaciones en el CRM. Ahora imaginen cada miembro de su equipo creando sus controles de datos propios, sin que estos datos sean compartidos, sin que haya una estandarización en los datos ¿Como la empresa tiene control de su operación? ¿Como se generan reportes? ¿Como se mensuran resultados? ¿Como asegurar que la información no se pierda cuando haya cambios en el equipo?

És importante entender que datos y informaciones tienen mucho valor, impactando directamente los resultados de las empresas y que el CRM és una manera de centralizar todas las informaciones referentes a sus clientes y sus prospectos. Les recomendaría que expliquen a sus equipos por qué los datos son tan importantes, quizá con ejemplos prácticos y creen un rutina de control para garantizar que todas las informaciones importantes estén siendo ingresadas en el CRM. El próximo paso és ofrecer a su equipo herramientas que les ayuden a ingresar informaciones de una manera fácil en su CRM. Sabemos que esto puede ser algo aburrido y difícil y por esto Validity ha creado diferentes herramientas en Demand Tools que facilitan en este proceso de entrada y manejo de datos en los sistemas CRM.

P: ¿el CRM debe ser administrado por el equipo comercial / MTK / Market Intelligence o IT?

R: Ideal és que haya un representante de cada uno de los equipos que utilicen los datos para administrar el CRM.  ¿Se acuerdan del tercer punto que el grupo Elite 8 tiene en común? La responsabilidad de la gestión del CRM recae a tiempo completo en un equipo multifuncional. Esta és una de las recomendaciones muy importantes de nuestro seminario web por que vemos resultados efectivos cuando los equipos empiezan a intercambiar conocimiento sobre la manera que utilizan los datos y cuales los son datos importantes para ellos. Solo así se crea un flujo extremamente suave de la información entre los diferentes equipos, lo que mejora la experiencia del cliente y facilita muchísimo el trabajo de todos.

P: El CRM solo debe considerar datos de correo electrónico y teléfono? O qué otros datos se deben integrar al CRM?

R: Si estas son las únicas informaciones necesarios para que su empresa pueda entregar la mejor experiencia a sus clientes y prospectos, sí. Cada empresa tiene el “conjunto de datos ideal” que debe integrar su CRM basado en las necesidades de sus equipos internos pero básicamente , el CRM tiene que contener las informaciones relevantes y necesarias para que sus equipos trabajen de la manera más fácil entregando la mejor experiencia a sus clientes y prospectos.

P: Validity solo funciona con Salesforce?

R: Por el momento, sí!

P: ¿Qué indicadores y métricas crees que son más importantes para monitorear en CRM? y que es un CRM exitoso para ti?

R: Más una excelente pregunta. Hay muchos indicadores que reflejen si un CRM és exitoso o no. Vamos a dividir estos indicadores en dos grupos: indicadores directos y indicadores indirectos.  Los indicadores directos serian: % de datos duplicados, % de datos incompletos, % de datos no procesables… y con Validity Trust Assessment ustedes pueden generar un reporte y ver cada uno de estos indicadores directos para su CRM.

Ya los indicadores indirectos, que son resultado de la calidad de su CRM son: asertividad en los pronósticos de venta, asertividad de las campañas de marketing, tiempo de venta, valor de vida de un cliente versus de sus competidores, contentamiento de su equipo comercial con el CRM y muchos otros.

Bueno, estas fueron  las respuestas para las preguntas que hemos recibido durante el seminario web. Espero que estas informaciones les sean útiles y que Validity les pueda ayudar a obtener y mantener un CRM de calidad.

Muchas gracias!

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