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Seis formas en que los datos pueden impedir una venta

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En un escenario donde los datos se han convertido en la brújula que orienta cualquier decisión empresarial, es fundamental tener seguridad y confiar en esta información. Los datos de mala calidad pueden afectar los ingresos y el crecimiento del negocio. La situación se agrava aún más cuando el problema también surge en el sistema CRM, en el que se basa el equipo de ventas, ya que genera previsiones de ventas erróneas, incumplimiento de cuotas y, finalmente, conflicto entre las distintas áreas de la empresa respecto del origen de la venta. En pocas palabras, es la organización entera la que pierde.

En general, en situaciones como las descriptas anteriormente, lo que se observa es un largo proceso de verificación de los datos, identificación del origen de los errores y cómo corregirlos. Este proceso suele ser extenso y costoso, interrumpe los flujos de trabajo y la productividad y crea más problemas de pérdida de ingresos y contención de costos.

A continuación, destacamos los tipos de errores de datos con mayor impacto en las ventas y la forma más rápida de identificar y resolver problemas que consumen aproximadamente 550 horas y generan hasta USD 32.000 en ingresos perdidos por representante de ventas por año.

1) Duplicados
Según un estudio de Integrate, en promedio, el 40% de los clientes potenciales generados en B2B son inválidos, incompletos o están duplicados, lo cual puede causar un uso ineficiente de los recursos. Es común tener clientes potenciales duplicados, especialmente después de cargas masivas de datos. Este tipo de falla generalmente da como resultado una mala experiencia del cliente, un gran volumen de informes de errores, además de una pérdida de tiempo y un aumento de los gastos. Por ejemplo, cuando existen duplicados, los pronósticos pueden basarse en valores totales inexactos o un cliente puede recibir la misma comunicación dos veces, entre otras situaciones incómodas.

2) Contenido ingresado incorrectamente en el sistema
El contenido que se ingresa incorrectamente representa valores de datos inutilizables o corruptos, como un número de teléfono con demasiados números o un error que impide encontrar un registro en una búsqueda. El principal riesgo de este proceso es que impida que el representante de ventas realice el seguimiento oportuno de un cliente potencial o incluso haga imposible el contacto.

3) Correos electrónicos inválidos y que no se pueden entregar
Las ventas dependen cada vez más de las comunicaciones digitales para la generación de clientes potenciales, las campañas de incentivos y las promociones de ventas. Por lo tanto, es importante asegurarse de que las direcciones de correo electrónico sean válidas. A veces, las direcciones inválidas aparecen en una base de datos como resultado de un simple error tipográfico, como cuando un cliente escribe accidentalmente “gmal.com” en lugar de “gmail.com” en un formulario web. Consulte las razones que pueden generar correos electrónicos inválidos:
– correo electrónico latente
– “catch-all” (comodín)
– trampas de spam
– direcciones de correo electrónico desconocidas
– direcciones de correo electrónico basadas en roles
– direcciones temporales o desechables

4) Falta de puntos de interacción
Los puntos de interacción son campos obligatorios que el equipo de ventas utiliza para captar a un cliente potencial, contacto o cuenta, como: nombres, números de teléfono, direcciones de correo electrónico y direcciones de facturación. Cuando los registros omiten uno o más puntos de interacción, los equipos pierden oportunidades de comunicarse de manera eficaz con los clientes.

5) Falta de datos de segmentación de los negocios
La segmentación de datos es de gran importancia a los fines del marketing y la segmentación de ventas. Si los datos necesarios para calificar a clientes potenciales no se recopilan y registran correctamente, el ciclo de ventas se retrasa o incluso se interrumpe. Los datos de segmentación de los negocios también pueden ser importantes para asignar la titularidad de la cuenta. Por ejemplo, si las cuentas se asignaran entre representantes de ventas según el tamaño de la empresa, la vertical o la persona, los líderes de ventas no podrían asignar correctamente clientes potenciales si no contaran con esta información adjunta al registro.

6) Datos incompletos que respalden la toma de decisiones
Cuando no existen datos e información completos disponibles, es más difícil para el área de ventas y la dirección tomar decisiones sobre la base de estos registros, como calificarlos o no como un cliente potencial y qué valor previsto asignarle a cada oportunidad. A continuación, incluimos una lista de los principales desafíos que plantean los datos incompletos:
– Planificar en detalle los momentos de interacción con clientes y clientes potenciales.
– Calificar a clientes potenciales.
– Desarrollar un buen plan de ventas en detalle.
– Gestionar la cartera de clientes y proyectos.
– Crear nuevas oportunidades de ventas.

Aunque no existe una receta para el éxito, comparto algunos pasos clave para garantizar mejores resultados y la eficiencia en la gestión de las ventas y el rendimiento:
1- Incluir el plan de acciones correctivas en el informe.
2- Calificar a clientes potenciales.
3- Desarrollar un buen plan de ventas en detalle.
4- Gestionar la cartera de clientes y proyectos.
5- Crear nuevas oportunidades de ventas.

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