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Q&A Webinar Gestão e Qualidade de Dados

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Como sempre dizemos, foi um prazer compartilhar com vocês o webinar sobre o estudo que realizamos sobre qualidade dos dados em colaboração com a DemandMetrics. Neste post, trazemos um resumo do conteúdo apresentado e, como prometido, responderemos às perguntas que vocês nos fizeram e não tivemos tempo para responder durante o webinar. Vamos nessa!

  • A Validity, através de diferentes estudos e dos mais de 20 anos em que trabalhamos na qualidade dos dados e na confiança do que eles representam para as empresas, considerou conveniente realizar este estudo que apresentamos com o objetivo de mostrar o poder que existe nos dados para expandir os negócios e criar benefícios mútuos entre as empresas e seus clientes.
  • Este estudo foi baseado em diferentes questões direcionadas a executivos de empresas em diferentes setores. Os resultados das respostas mostraram um denominador comum claro: melhore dados levam a melhores decisões. Essa resposta foi dada por 67% dos entrevistados. As demais principais respostas (com 44% cada) foram: maior sucesso da equipe de vendas, melhor desempenho das campanhas de marketing e o fato de obter um melhor ROI para os programas de marketing.
  • Concluímos depois de analisar os resultados que havia entre os entrevistados 8% dos executivos e empresas que consideravam seus dados de qualidade alta ou muito alta. Chamamos esse grupo seleto de Elite 8: são aqueles 8% que têm dados de alta qualidade e essa confiança em seus dados forneceu previsões mais precisas, gerou maior satisfação no processo de conversão do cliente e, não por acaso, realizou essas três práticas em termos de gerenciamento de dados:
    • A liderança está plenamente consciente da importância da qualidade dos dados e faz dela uma prioridade
    • O gerenciamento de dados é contínuo e altamente eficaz
    • A responsabilidade de gerenciar os dados fica a cargo de uma equipe multifuncional em período integral.

Agora vamos às perguntas!

P: Pensando no dia a dia da equipe comercial, surgem muitas demandas que exigem um tempo de resposta rápido; portanto, às vezes, as informações não são inseridas no CRM e as verificações paralelas são feitas no Excel. A questão é: como podemos impedir que essas demandas específicas criem controles paralelos no Excel? Como convencer o proprietário das informações de que devemos ter paciência para alterar o CRM para ter as informações corretas e facilmente disponíveis?

R: Isso é bastante comum. Muitas pessoas preferem criar seus próprios repositórios de dados, como um Excel com as informações necessárias, acreditando que é difícil ou chato inserir informações no CRM. Agora imagine cada membro da sua equipe criando seus próprios controles de dados, sem que esses dados sejam compartilhados, sem que haja uma padronização nos dados. Como a empresa tem controle sobre sua operação? Como os relatórios são gerados? Como os resultados são medidos? Como garantir que as informações não sejam perdidas quando houver alterações no equipamento?

É importante entender que dados e informações têm muito valor, impactando diretamente os resultados das empresas e que o CRM é uma maneira de centralizar todas as informações sobre seus clientes e seus possíveis clientes. Eu recomendo que você explique às suas equipes por que os dados são tão importantes, talvez com exemplos práticos, e crie uma rotina de monitoramento para garantir que todas as informações importantes sejam inseridas no CRM. O próximo passo é oferecer à sua equipe ferramentas que os ajudem a inserir informações de maneira fácil no CRM. Sabemos que isso pode ser um pouco chato e difícil, e é por isso que a Validity criou diferentes ferramentas no Demand Tools que facilitam esse processo de entrada e manipulação de dados nos sistemas de CRM.

P: O CRM precisa ser gerenciado pela equipe comercial / MTK / Market Intelligence ou TI?

R: Idealmente, deve haver um representante de cada uma das equipes que usa os dados para gerenciar o CRM. Você se lembra do terceiro ponto que o grupo Elite 8 tem em comum? A responsabilidade pelo gerenciamento de CRM fica a cargo de uma equipe multifuncional em tempo integral. Essa é uma das recomendações mais importantes de nosso webinar, porque vemos resultados eficazes quando as equipes começam a trocar conhecimentos sobre como eles usam dados e quais dados são importantes para eles. Essa é a única maneira de criar uma troca contínua de informações entre as diferentes equipes, o que melhora a experiência do cliente e facilita muito o trabalho de todos.

P: O CRM deve considerar apenas dados de email e telefone? Ou que outros dados devem ser integrados ao CRM?

R: Se essas são as únicas informações necessárias para que sua empresa ofereça a melhor experiência aos seus clientes e possíveis clientes, sim. Cada empresa possui o “conjunto de dados ideal” que deve integrar seu CRM com base nas necessidades de suas equipes internas, mas basicamente o CRM deve conter as informações relevantes e necessárias para que suas equipes trabalhem da maneira mais fácil, oferecendo a melhor experiência. seus clientes e prospects.

P: Validity só funciona com o Salesforce?

R: No momento sim!

P: Quais indicadores e métricas você considera mais importantes para monitorar no CRM? O que é um CRM de sucesso para você?

R: Mais uma excelente pergunta. Existem muitos indicadores que refletem se um CRM é bem-sucedido ou não. Vamos dividir esses indicadores em dois grupos: indicadores diretos e indicadores indiretos. Os indicadores diretos seriam: percentual de dados duplicados, percentual de dados incompletos, percentual de dados não processáveis ​​… e com o Validity Trust Assessment, você pode gerar um relatório e ver cada um desses indicadores diretos para o seu CRM.

Os indicadores indiretos resultantes da qualidade de seu CRM são: assertividade nas previsões de vendas, assertividade nas campanhas de marketing, tempo de ciclo de vendas, lifetime value de seus clientes versus seus concorrentes, satisfação de sua equipe comercial com CRM e muitos outros.

Bem, essas foram as respostas para as perguntas que recebemos durante o webinar. Espero que essas informações sejam úteis para você e que a Validity possa ajudá-lo a obter e manter um CRM de qualidade.

Muito obrigado!