Sales Productivity

Pasos a seguir para atraer, capacitar y retener a los mejores talentos de ventas

minute read

Post Image

El equipo de ventas es una parte vital de cualquier empresa. Sus miembros juegan un papel importante en la generación de ingresos, la construcción de relaciones con los clientes y el establecimiento de la reputación de su empresa.

Por lo tanto, es crucial atraer el talento adecuado a su empresa y retener a los mejores, especialmente en el mercado laboral actual.

Profundicemos en cómo puede atraer, capacitar y retener a los mejores talentos de ventas.

La guerra de talentos se está calentando

Encontrar el talento de ventas adecuado siempre ha sido un desafío. Pero es especialmente difícil durante la pandemia de COVID-19.

A medida que continúa la “Great Resignation”, las personas dejan sus trabajos insatisfactorios y buscan un trabajo que los haga sentir valorados. No quieren conformarse con menos de lo que valen, y en el mercado laboral actual, no tienen por qué hacerlo.

En este contexto, los empleados tienen menos paciencia con el liderazgo deficiente, los datos de baja calidad, los obstáculos de usabilidad de CRM y otros factores que dificultan hacer su trabajo.

Si espera atraer y retener a los mejores talentos de ventas en 2022, los posibles candidatos deben saber que está dispuesto a invertir su tiempo, dinero y recursos para hacer que su equipo de ventas sea lo mejor posible.

Atraer a los mejores talentos de ventas

Atraer a los mejores talentos de ventas nunca ha sido más difícil. Aquí hay algunos pasos que puede seguir para diferenciarse de la competencia.

Posicionar a su empresa como líder en el mercado

Los mejores profesionales de ventas están interesados en trabajar en empresas líderes en la industria y de alto crecimiento. Las empresas con antecedentes menos que estelares y una gran cantidad de representantes de ventas que no están cumpliendo con la cuota deberán ser creativas para atraer prospectos.

Cuando sea posible, considere aprovechar los logotipos de los clientes clave durante el proceso de la entrevista y resalte la cantidad de representantes que alcanzan (y superan) la cuota. Enfatizar su reputación puede ayudar a convencer a los prospectos de que acepten su oferta.

Anime a sus líderes de ventas a publicar piezas de liderazgo intelectual en LinkedIn (o en el blog de su empresa) para ayudar a consolidar su posición como líder de la industria. También puede promover estudios de casos que destaquen las formas únicas en que los clientes se han beneficiado de sus productos/servicios.

Promover una cultura pro-ventas

Los representantes de ventas de alto rendimiento quieren trabajar para empresas que comparten sus valores y las reconocen como los principales impulsores del crecimiento de la empresa. Promover este tipo de cultura favorable a las ventas puede ayudar a que su empresa destaque ante los posibles talentos.

Una sólida cultura pro-ventas comienza desde arriba, con líderes que celebran públicamente las victorias del equipo y convierten las derrotas en lecciones.

Los líderes también deben encontrar formas de enfatizar la colaboración y la competencia individual, las cuales los grandes vendedores quieren experimentar en el día a día.

Para encontrar el equilibrio adecuado entre competencia y colaboración, algunas organizaciones emparejan a representantes con distintos niveles de experiencia.

Otras organizaciones están recurriendo a herramientas de gamificación de ventas para promover una competencia sana con tablas de clasificación transmitidas y recompensas e insignias similares a juegos por alcanzar los objetivos.

Ofrecer un paquete de compensación competitivo

Un equipo de ventas de alta calidad es una de las inversiones más importantes que puede hacer una empresa. Si desea atraer a los mejores vendedores a su equipo, debe estar dispuesto a pagar por ello.

Reclutar un equipo de ventas de primer nivel puede parecer costoso al principio. Pero un paquete de compensación deficiente le costará más a largo plazo. No solo perderá la oportunidad de contratar vendedores talentosos, sino que la calidad de su equipo de ventas se verá afectada, al igual que sus resultados.

Descubra lo que pagan los competidores para asegurarse de que su paquete de compensación esté a la par. Puede visitar sitios web como Indeed, Monster, ZipRecruiter e incluso LinkedIn para tener una idea de lo que la competencia paga a los vendedores en su área.

Dado que es común ver varias combinaciones de salario base, tasas de comisión de ventas, aumentos, aceleradores, desaceleradores, fondos de incentivos por rendimiento de ventas y bonificaciones basadas en el tiempo dentro de un paquete de compensación, asegúrese de que los posibles empleados entiendan claramente su potencial de ingresos en su empresa.

Enfatizar el significado y el impacto del trabajo

Los empleados de hoy quieren saber que están marcando la diferencia cuando vienen a trabajar. Los profesionales de ventas tienen algunos de los roles más valiosos e importantes en una empresa. Demostrar esto durante el proceso de reclutamiento puede llamar la atención de los mejores talentos.

Por ejemplo, si su empresa es una empresa nueva, explique cómo el equipo de ventas es una parte vital de su historia de crecimiento y que son fundamentales para construir su empresa desde cero.

Muchas veces, esto comienza con la creación y el intercambio de una visión común de la empresa. Puede ser algo cuantificable, como “mejorar la retención en un X por ciento” o algo más amplio, como “ser reconocido como el líder número 1 en el tiempo X”.

Asegúrese de enfatizar la importancia de la misión de su empresa y explique a los posibles candidatos cómo su función afecta a los demás.

Entrenar a los mejores talentos de ventas

Una vez que haya atraído y reclutado a los mejores talentos de ventas, es importante capacitar a los miembros de su equipo de ventas y fomentar su crecimiento. Esto juega un papel importante en si deciden quedarse en su empresa o utilizarlo como un trampolín para encontrar otro trabajo.

Aquí hay algunas maneras en que puede entrenar a los miembros de su equipo de ventas.

Proporcionar oportunidades para el desarrollo profesional continuo.

Proporcionar a los miembros del equipo oportunidades de desarrollo profesional puede ayudarlos a realizar mejor su trabajo y sentirse involucrados en el éxito futuro de su empresa. El 94% de los empleados permanecería más tiempo en una empresa si invirtiera en su carrera, según un estudio de LinkedIn.

Seminarios, cursos y sesiones de capacitación interna son excelentes oportunidades de desarrollo. Si puede reembolsar a los miembros del equipo por participar en cualquiera de estas ofertas, esta puede ser una excelente manera de alentar su participación y mostrarles que está comprometido con su crecimiento. Sin embargo, muchos son completamente gratuitos. Por ejemplo, HubSpot ofrece una amplia gama de capacitación en ventas y cursos de desarrollo continuo.

Llevar a cabo reuniones periódicas 1:1 para proporcionar feedback

Tener reuniones periódicas con los miembros de su equipo (particularmente los recién llegados) le permite monitorear de cerca su progreso.

Si bien es importante hablar sobre acuerdos pendientes y nuevos prospectos, los líderes de ventas también deben tomarse el tiempo para preguntar a los representantes dónde se ven en el futuro. Luego, conéctelos con recursos para ayudarlos a alcanzar sus metas.

Estas reuniones no deberían ser su único punto de contacto con los empleados. Asegúrese de mantener abiertas las líneas de comunicación y esté disponible para hablar, responder preguntas o brindar orientación según sea necesario.

Retener a los mejores talentos de ventas

Has atraído a los mejores talentos de ventas a su equipo. Los estás entrenando para que sean lo mejor que puedan ser. Ahora, debe concentrarse en retenerlos. En la mayoría de los casos, esto va más allá de ofrecer una mesa de ping pong y café gratis. Esto es lo que puede hacer para retener a sus mejores empleados.

Ofrezca incentivos de ventas creativos

Motivar a su equipo de ventas puede ser tan simple como recompensarlos por todo su arduo trabajo.

Cuando las bonificaciones y promociones de fin de año no sean posibles, considere ofrecer incentivos como tiempo libre adicional, tarjetas de regalo o bonificaciones a los mejores empleados. Esto fomenta la competencia sana y les da a los miembros de su equipo algo extra que esperar.

Este plan de compensación puede cambiar para alinearse con los objetivos más amplios de su empresa. Por ejemplo, si desea fomentar nuevos negocios, ofrezca una tasa de comisión más alta para acuerdos que atraigan nuevos clientes.

Adopte el mismo enfoque durante los períodos críticos de venta, como los meses previos al final del año fiscal. En Validity, tuvimos una oportunidad como esta en noviembre. Llamamos a noviembre “Go-vember” y le ofrecimos a nuestro equipo de ventas tasas de comisión más altas si podían cerrar tratos y eliminar el “no” de noviembre.

Definir claramente las oportunidades de ascenso

Los profesionales de ventas no son más que ambiciosos.

Las principales causas de la rotación de empleados para los mejores son las limitadas oportunidades de crecimiento profesional y el aburrimiento laboral. El mejor talento de cualquier empresa se centrará en lograr metas profesionales más altas, por lo que es importante que las personas de su equipo sepan que su arduo trabajo los está llevando a alguna parte.

Si es posible, cree un plan de compensación de ventas que defina y diferencie claramente entre representantes junior, de nivel medio y senior. Esto comunica a los representantes que hay oportunidades de avance dentro del equipo.

Luego, tómese el tiempo para desarrollar un mapa de carrera para todos en su equipo que explique claramente los requisitos para avanzar en cada etapa de su carrera. Por ejemplo, si un representante de ventas de nivel junior espera convertirse en representante senior algún día, identifique lo que se necesitará para alcanzar ese objetivo (es decir, educación superior, años de experiencia laboral, comprensión de los CRM, habilidades de liderazgo demostradas).

Proporcionar las herramientas necesarias para hacer bien su trabajo.

Como representante de ventas, no hay nada más frustrante que perder el tiempo; después de todo, ¡el tiempo es dinero! Minimizar la cantidad de tiempo dedicado a actividades que no son de venta, como la gestión de datos de CRM, libera a su equipo de ventas para hacer más de lo que aman.

Los profesionales de ventas pueden pasar horas cada semana actualizando y buscando datos en su CRM, lo que les impide hablar por teléfono y vender. De hecho, nuestros datos muestran que el 68 % de los usuarios de CRM sienten que el tiempo que los vendedores dedican a buscar datos los aleja de sus tareas principales. Una herramienta como GridBuddy Connect, de Validity, puede ayudar a su equipo de ventas a ser más productivo y estar más satisfecho con sus funciones al combinar todos los datos que necesitan en una vista editable y simple como una hoja de cálculo.

En lugar de perder el tiempo haciendo clic entre pestañas y ventanas para acceder a los datos, pueden ver rápidamente todos sus conocimientos en un solo lugar y volver a hacer lo que más les gusta: hacer ventas.

Conclusión

La contratación de un equipo de ventas de alta calidad es crucial para el éxito de su empresa. Seguir estos pasos puede ayudarlo a atraer a los mejores talentos de ventas y asegurarse de que permanezcan con usted a largo plazo.

Ahora que sabe lo que se necesita para armar y retener un equipo de ventas exitoso, es hora de comenzar a invertir en sus miembros.

Para saber cómo una plataforma como GridBuddy Connect puede ayudar a su equipo de ventas a ser más productivo, generar más ingresos y amar lo que hacen, consulte nuestra infografía “5 Ways Technology Can Unlock Your Ultimate Sales Productivity”.