Data Quality

O elo entre qualidade de dados e produtividade de vendas

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Se você deseja que sua empresa aproveite melhor seus dados para aumentar a produtividade das vendas, a Validity sugere três passos prioritários.

Apesar de os dados de uma empresa serem possivelmente seu ativo mais valioso para impulsionar o crescimento, muitas não aproveitam todo o potencial dos seus dados e muito menos fazem a manutenção garantir sua precisão. O Relatório “Gestão e Qualidade de dados de CRM em 2020” revelou que dados imprecisos são responsáveis por uma perda estimada entre 5% e 20% da receita anual de 44% das empresas. E a Zoominfo sustenta que dados imprecisos desperdiçam 27,3% do tempo dos representantes de vendas – isso equivale a 546 horas por representante, por ano.

Tente pensar da seguinte maneira – cada vez que um representante de vendas disca um número incorreto, envia um e-mail para uma conta desatualizada ou busca um lead que não existe, custa tempo e dinheiro para a empresa – recursos que poderiam ser empregados buscando e convertendo novos leads e oportunidades, com a ajuda de dados de boa qualidade.

De acordo com o relatório da Validity, enquanto a maioria das empresas (92%) entende que dados limpos ajudam os negócios a cumprir os objetivos de receita, quase metade (45%) admite que seus dados não são de boa qualidade. Portanto, não é de se admirar que apenas 35% estejam satisfeitos ou muito satisfeitos com suas taxas de conversão de lead para cliente. E, infelizmente, esse número cai para apenas 15% para empresas que declaram ter dados de baixa qualidade.

Sabemos que a produtividade de vendas e o sucesso de um negócio andam de mãos dadas, mas muitas vezes não percebemos (ou preferimos ignorar) o fato de que a produtividade de vendas e a qualidade dos dados também estão intrinsecamente ligadas.

Portanto, se a sua empresa deseja aproveitar melhor seus dados para aumentar a produtividade de vendas, aqui estão três passos que devem ser priorizados:

Reúna todos os seus dados

Os dados estão em uma grande variedade de lugares, incluindo seu site, nas ferramentas de análise como o Google Analytics, em seus e-mails e sua plataforma de e-commerce. Na verdade, uma descoberta interessante do relatório do DMA e da Validity, Consumer Email Tracker 2021, foi que as pessoas gostam de usar sua caixa de entrada de e-mail como um banco de dados informal, citando que é conveniente e fácil pesquisar o que precisam como fatores.

No entanto, é uma prática recomendada reunir todos os seus dados em um local central para avaliar quais informações você tem para ter um panorama completo do seu negócio. Embora certamente não seja uma tarefa rápida, vale a pena o investimento.

Reunir todos os seus dados lhe dará uma visão aprofundada do seu ciclo de vendas que ajudará a tomar decisões mais informadas e estratégicas no futuro. Você poderá ver de onde seus leads vieram no passado, quais foram convertidos, quais não, quanto tempo normalmente leva para converter um lead e a taxa de retenção de clientes depois disso.

Ao mesmo tempo, você precisa construir a coleta de dados nas suas operações diárias para coletar o máximo de informações relevantes possível. Embora possa ser fácil se sobrecarregar com o grande volume de dados disponíveis, comece identificando de 10 a 20 dos campos mais importantes e relevantes e preencha-os e atualize-os de forma consistente com dados precisos.

Na prática, isso pode consistir em garantir que os vendedores tenham um endereço de e-mail e número de celular para cada pessoa com quem interagem, verificando os detalhes de contato dos clientes existentes sempre que fizerem uma compra ou perguntando aos assinantes suas preferências ao se inscreverem. Dado o cenário atual no qual há mais pessoas trabalhando em casa e muitas pessoas mudando de emprego, tornou-se ainda mais essencial empregar esse tipo de iniciativa e ir além de apenas pedir um endereço de e-mail, mas também um número de telefone direto para facilitar o seu contato.

Priorize a higiene dos dados

Uma coisa é ter muitos dados, mas igualmente importante é que esses dados sejam “limpos” ou de boa qualidade. Por esse motivo, certifique-se de que a qualidade dos dados do seu negócio não seja uma tarefa definida e esquecida. Deve receber tempo e recursos suficientes de forma permanente e geridos de forma consistente. Os problemas comuns de qualidade de dados incluem dados duplicados, dados incorretos, dados inválidos, dados incompletos ou inconsistentes ou dados mal definidos (que significa que os dados figuram na categoria errada).

Para abordar o problema, você deve primeiro observar como os dados entram no sistema inicialmente. Isso significa educar todos os funcionários que interagem com o sistema de gestão de dados sobre como inserir e gerenciar dados corretamente, bem como estabelecer protocolos para manter os dados completos e precisos. Uma boa higiene de dados requer investimento e responsabilidade de representantes em todos os departamentos da empresa – de vendas, marketing, TI e finanças, ao suporte técnico e desenvolvimento de produto – ou mesmo qualquer departamento que contribua com os dados da organização.

As práticas de higiene de dados devem ser automatizadas sempre que possível para economizar tempo e recursos. Há uma série de softwares de terceiros que podem tornar a higiene dos dados o mais fácil possível de controlar, incluindo o DemandTools que pode identificar e remover automaticamente dados duplicados, ou BriteVerify que garante todos os endereços de e-mail são precisos e atualizados antes de você clicar em enviar.

Alimente seu CRM

Ainda de acordo com o Relatório “Gestão e Qualidade de dados de CRM em 2020”, 86% dos entrevistados disseram que seu sistema de CRM é importante ou muito importante para atingir os objetivos de receita. No entanto, você só pode maximizar o valor do seu CRM se estiver trabalhando com dados precisos e completos. Apesar disso, menos de um quarto dos participantes do estudo relatam que a precisão e integridade dos dados de CRM é superior a 80%.

O mesmo relatório revelou que as taxas de conversão de lead para cliente e a qualidade dos dados de CRM estão indiscutivelmente relacionadas, e aqueles que têm dados de CRM de boa a muito boa qualidade têm muito mais probabilidade de atingir taxas de conversão satisfatórias.

Isso ocorre porque, quando você abastece um sistema de CRM com dados de boa qualidade, ele permite que você colete, agrupe, tabule, organize, interprete e aproveite seus dados de maneira eficiente para melhorar e acelerar o ciclo de vendas. Quanto você sabe sobre os seus targets? Do que eles gostam? Com o que eles se importam? Eles tiveram alguma interação anterior com a sua empresa? Quanto mais preciso for o conhecimento acerca do seu público-alvo, melhor você será capaz de atendê-lo e maior será a probabilidade de convertê-lo de um lead para cliente.

Se o seu CRM for alimentado por dados de baixa qualidade, esses insights não serão precisos ou úteis, fazendo com que o seu ciclo de vendas permaneça como está.

Muitas vezes, as empresas presumem incorretamente que a gestão sofisticada de dados é muito cara e demorada para ser realizada, quando, na realidade, não fazer nada a respeito dos seus dados custa muito mais caro. Ao priorizar a qualidade dos dados, você pode dar à sua equipe de vendas uma vantagem incrível, pois ela saberá saberá onde concentrar seus esforços e com o que se identificarão os leads, e permitirá que faça o que melhor sabe fazer – vender.