Data Quality

El vínculo entre la calidad de los datos y la productividad de las ventas

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Si desea que su empresa aproveche mejor sus datos para mejorar la productividad de las ventas, Validity sugiere tres pasos prioritarios.

A pesar de que los datos de una empresa posiblemente sean su activo más preciado para impulsar el crecimiento, son muchos los que no aprovechan todo el potencial de sus datos y mucho menos los mantienen para garantizar su precisión. El informe “Gestión y Calidad de datos de CRM 2020“ reveló que los datos inexactos son responsables de una pérdida estimada de entre el cinco y el 20% de los ingresos anuales para el 44% de las empresas. Y Zoominfo sostiene que los datos inexactos desperdician el 27,3% del tiempo de los representantes de ventas, es decir, 546 horas por representante por año.

Intente verlo de esta manera: cada vez que un representante de ventas marca un número incorrecto, envía un correo electrónico a una cuenta desactualizada o busca un cliente potencial que ya no existe, le cuesta tiempo y dinero a la empresa, recursos que podrían aprovecharse mucho más en buscar y convertir nuevos clientes potenciales y oportunidades con la ayuda de datos de buena calidad.

Según el informe de Validity, mientras que la mayoría de las empresas (el 92%) comprenden que los datos limpios las ayudan a cumplir sus objetivos de generación de ingresos, casi la mitad (el 45%) admite que sus datos no son de tan buena calidad. Por lo tanto, no es de extrañar que solo el 35% esté satisfecho o muy satisfecho con sus tasas de conversión de clientes potenciales. Lamentablemente, esta cifra se reduce a solo el 15% para las empresas que declaran tener datos de mala calidad.

Sabemos que la productividad de las ventas y el éxito de una empresa van de la mano, pero a menudo no nos damos cuenta (o preferimos ignorar) el hecho de que la productividad de las ventas y la calidad de los datos también están intrínsecamente vinculadas.

Por tanto, si es una empresa que desea aprovechar mejor sus datos para incrementar la productividad de las ventas, a continuación, le mostramos tres pasos que debe dar como prioridad:

Reúna todos sus datos en un mismo lugar

Los datos se encuentran en una amplia variedad de lugares, incluido su sitio web, las herramientas de análisis como Google Analytics, sus correos electrónicos y su plataforma de comercio electrónico. De hecho, un hallazgo interesante del Consumer Email Tracker 2021 de DMA y Validity fue que a las personas les gusta usar su bandeja de entrada de correo electrónico como una base de datos informal citando que es conveniente y fácil buscar lo que necesitan como factores.

Sin embargo, una práctica recomendada es reunir todos sus datos en una ubicación central para evaluar qué información tiene y obtener una imagen más completa de su negocio. Si bien esto no es una tarea rápida, la inversión vale realmente la pena.

Si reúne todos sus datos en un mismo lugar, obtendrá un panorama completo de su ciclo de ventas que lo ayudará a tomar decisiones más informadas y estratégicas en el futuro. Podrá ver el punto de origen de sus clientes potenciales en el pasado, cuáles se han convertido y cuáles no, cuánto tiempo suele llevar convertir un cliente potencial y, a partir de allí, la tasa de retención de clientes.

De cara al futuro, debe incorporar la recopilación de datos en sus operaciones diarias para recopilar tanta información relevante como sea posible. Si bien puede ser fácil sentirse abrumado por el gran volumen de datos disponibles, comience por identificar de 10 a 20 de los campos más importantes y relevantes y complételos y actualícelos constantemente con datos precisos.

En la práctica, esto podría consistir en garantizar que los vendedores obtengan una dirección de correo electrónico y un número de teléfono móvil por cada persona con la que interactúan, verificar los detalles de contacto de los clientes existentes cada vez que realizan una compra o preguntar a los suscriptores sus preferencias cuando se registran. Dado el escenario actual donde hay más personas trabajando desde sus hogares y muchas personas cambiando de trabajo, se ha vuelto aún más crucial emplear este tipo de iniciativa y además de simplemente pedir una dirección de correo electrónico, pedir también un número de teléfono directo para poder acceder fácilmente a su contacto.

Priorice la higiene de los datos

Una cosa es tener muchos datos, pero igualmente importante es que estos datos estén “limpios” o sean de buena calidad. Por esta razón, asegúrese de que la calidad de los datos de su empresa no sea una tarea de una única vez. Debe dedicarle tiempo y recursos suficientes de forma permanente y gestionarla de forma coherente. Los problemas comunes de calidad de datos incluyen los datos duplicados, incorrectos, inválidos, incompletos o inconsistentes o mal definidos (lo que significa que los datos figuran en la categoría incorrecta).

Para abordar estos problemas, primero debe observar cómo se ingresan inicialmente los datos al sistema. Esto significa educar a todos los empleados que interactúan con el sistema de gestión de datos sobre cómo ingresar y administrar correctamente los datos, así como establecer protocolos para mantenerlos completos y precisos. Una buena higiene de los datos requiere inversión y la responsabilidad de los representantes de todos los departamentos de la empresa, desde ventas, marketing, TI y finanzas hasta soporte técnico y desarrollo de productos, o de cualquier departamento que contribuya a los datos de la organización.

Las prácticas de higiene de los datos deben automatizarse siempre que sea posible para ahorrar tiempo y recursos. Existen diversos programas de terceros que pueden simplificar mucho la higiene de los datos, incluidos DemandTools, capaz de identificar y eliminar automáticamente los datos duplicados, o BriteVerify , que garantiza que todas las direcciones de correo electrónico sean precisas y estén actualizadas antes de presionar enviar.

Alimente su CRM

Según el informe del “Gestión y Calidad de datos de CRM 2020“, el 86% de los participantes dijo que su sistema de CRM es importante o muy importante para lograr los objetivos de generación de ingresos. Sin embargo, solo puede maximizar el valor de su CRM si funciona con datos precisos y completos. A pesar de esto, menos de una cuarta parte de los participantes del estudio informan que la precisión e integridad de los datos de CRM es superior al 80%.

El mismo informe reveló que las tasas de conversión de clientes potenciales y la calidad de los datos de CRM están indiscutiblemente relacionadas y aquellos que tienen una calidad de los datos de CRM de buena a muy buena tienen muchas más probabilidades de lograr tasas de conversión satisfactorias.

Esto se debe a que cuando alimenta un sistema CRM con datos de buena calidad, le permite recopilar, cotejar, tabular, organizar, interpretar y aprovechar sus datos de manera eficiente para mejorar y acelerar el ciclo de ventas. ¿Cuánto sabe acerca de sus objetivos? ¿Qué les agrada? ¿Qué les importa? ¿Han tenido interacciones previas con su empresa? Cuanto más preciso sea el conocimiento que tenga sobre su objetivo, mejor podrá atenderlo y más probabilidades tendrá de convertirlo en un cliente potencial.

Si su CRM se basa en datos de baja calidad, estos conocimientos no serán ni precisos ni útiles, lo que garantizará que su ciclo de ventas permanezca como está.

Las empresas a menudo suponen incorrectamente que una gestión de datos sofisticada es demasiado costosa y requiere de mucho tiempo, cuando en realidad no hacer nada con respecto a sus datos les está costando mucho más. Al priorizar la calidad de los datos, puede brindarle a su equipo de ventas una ventaja increíble, ya que sabrá dónde enfocar sus esfuerzos y con qué se identificarán los clientes potenciales, permitiéndole hacer lo que mejor sabe: vender.