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Cómo ofrecer valor sin ofrecer descuentos

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Los períodos pico de ventas traen aparejados muchos desafíos para los comercios minoristas y los profesionales de marketing. No solo los volúmenes promedio de correos electrónicos son alrededor de un 25% más altos durante estos períodos, sino que el panorama más competitivo implica que los comercios minoristas se vean presionados a reducir significativamente sus precios para impulsar las ventas, lo que puede tener un impacto comercial permanente.

En muchos países, la temporada alta de ventas actualmente se extiende de noviembre a enero y se espera que los principales eventos de ventas de 2021 sean más importantes que nunca dado el difícil año que han tenido los comercios minoristas. Las empresas enfrentan el desafío de proteger los márgenes de ganancias en los meses posteriores a las vacaciones, pero muchas temen perder clientes si no pueden seguir ofreciendo generosos descuentos.

Afortunadamente, los consumidores interpretan el valor de diferentes maneras y no siempre se obsesionan con los descuentos por pago en efectivo. Si bien el contenido promocional brinda a los comercios minoristas beneficios a corto plazo, la optimización inteligente del correo electrónico mediante contenido personalizado y valioso que establece una conexión humana puede generar una lealtad mucho más perdurable. Esta es una buena noticia para los profesionales de marketing que pueden usar su programa de correo electrónico de manera inteligente (y a bajo costo) para brindarles a los clientes el contenido que desean.

El arte de proporcionar contenido valioso comienza con la capacidad de ver su negocio a través de los ojos de los clientes: ¿cuáles son sus intereses? ¿Qué les resulta útil? Una vez que descubra con qué se identifican, podrá concentrarse en brindarles más de eso a través de sus mensajes de marketing.

Estas son solo algunas de las formas en que los profesionales de marketing pueden usar el correo electrónico para generar mayor valor para sus clientes sin necesidad de reducir los precios más allá de Navidad:

• Sea motivo de inspiración: la vida en el mundo moderno puede ser muy exigente, por lo que no es de extrañar que los correos electrónicos que proporcionen inspiración y ayuden a simplificar las tareas y decisiones que requieren mucho tiempo sean muy apreciados. Por ejemplo, The Iconic ofrece ideas útiles para atuendos festivos con estilo propio y Dan Murphys brinda ideas entretenidas para la temporada navideña.

• Proporcione entretenimiento: la persona promedio consume alrededor de 34 gigabytes de información todos los días, por lo que puede ser fácil que los correos electrónicos se pierdan en medio de este ruido. Los profesionales de marketing inteligentes a menudo usan el entretenimiento para destacarse del resto. Intente llamar la atención incluyendo cuestionarios o animaciones divertidos y videos cortos entretenidos en sus correos electrónicos. Mejor aún, incentive a los compradores con una competencia. Los GIF animados, si se los utiliza correctamente, pueden sumar color a las ofertas y proporcionar pistas sobre el tono de voz del remitente, si es gracioso o sincero. Esto es exactamente lo que hizo Qantas con una reciente promoción que ofrecía puntos de viajero frecuente. La animación llamaba la atención en la bandeja de entrada.

• Enséñeles algo: los consumidores son leales a las marcas que brindan contenido valioso y útil que no siempre se centra en vender un producto o servicio. Ya sean tutoriales de belleza, trucos de estilo, recetas, ideas de bricolaje o actualizaciones de la industria, es más probable que las empresas que ofrecen contenido diverso e informativo tengan una base de clientes más comprometida durante todo el año y no solo durante la temporada de ventas. Esto es algo que Canva ha sabido hacer, alentando a los suscriptores a desarrollar su marca personal.

• Ofrezca envío gratuito: si se aplica a su empresa, considere ofrecer envío gratuito de vez en cuando. El envío gratuito es la razón número uno por la que los compradores proceden al pago en línea. De hecho, el 48% de los compradores agregan más artículos a su carrito para acceder al envío gratuito y el 41% de los compradores buscan en línea un código de promoción de envío gratuito. A continuación, incluimos un ejemplo de Temple & Webster como agradecimiento por unirse a su programa de correo electrónico.

Ofrecer valor a sus clientes no significa que deba ofrecerles descuentos constantemente. Los profesionales de marketing que utilizan el correo electrónico de forma creativa para beneficiar a los clientes tienen muchas más razones para ponerse en contacto con más frecuencia y crear una base de clientes más leal y comprometida sin necesidad de consumir los márgenes de beneficio ganados con tanto esfuerzo.